金融混业是未来金融发展的一个趋势,金融交叉

作者:股票基金

  继中国保监会日前发布 《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定(征求意见稿)》(下称“意见稿”)之后,昨日,市场有消息称,中国证监会和中国保监会近期可能出台文件,允许保险公司销售基金,不过,该消息并未得到证监会和保监会的确认。

  赵晓菲、杨晶晶

  在靠近上海人民广场附近的一间办公室内,某外资保险公司上海个险销售渠道负责人对 《每日经济新闻》记者表示,金融混业是未来金融发展的一个趋势,虽然短期内金融混业经营还是受到限制,但发展方向是可以预测的。比如某外资金融机构,要为中国客户提供一站式的金融理财服务,首先要解决的是销售渠道的问题,技术、产品都不是担心的问题,关键是一支本土化的专业销售团队。该负责人表示,作为一家外资保险公司的销售人员来说,按照现有的销售额来计算,销售人员的收入并不高,这样很难打造一支高素质的专业销售团队,如果营销员渠道可以代销其他理财产品包括基金产品的话,将有利于提高销售人员的专业度和收入水平,对保险公司稳定队伍是一件好事。

  金融产品的交叉销售正成为不可逆转的趋势。

  “混合金融”是未来趋势

  9月底,证监会相关领导在公开场合透露,关于保险机构销售证券投资基金管理暂行规定即将公开征求意见。这将是继8月底公开征求意见的《证券公司代销金融产品管理规定(草案)》将券商代销产品扩展到保险领域后,金融机构交叉销售产品的又一突破。

  市场消息称,保险营销人员通过相关资格考试以后,或将可以代销基金产品。《每日经济新闻》记者了解到,其实实践已经走在了理论的前面,对保险销售人员来说,以“居间人”的身份向其保险客户“销售”基金并不是一个新话题。

  但由于产品之间的竞争性、客户资源的差异、销售方式的不同,类似券保、保基等新推出的金融交叉销售实际可能短期内难以达到可观的规模。

  此前,只有银行、证券公司、投资咨询公司才有资格代销基金,如果保险公司获准销售基金,则此前一些保险公司的代理人或者 “理财顾问”奉行的“一站式”综合金融销售服务将会成为可能。

  金融交叉销售成趋势

  一位保险公司代理人向记者表示:“这对代理人来说是一件好事,尽管我们此前也跟客户说,我们提供的是一站式的理财服务,其实也只是保险而已,或者此前只是把投连险包装成"基金中的基金"向客户销售而已。根本谈不上一站式的金融理财销售服务。有时候即便向客户传达一些理财方面的信息,也只是为了体现自己的专业度,便于向客户销售保险而已。”

  9月24日,证监会基金部主任王林在公开场合表示,已与保监会有关部门进行了多次磋商,完成了保险机构销售证券投资基金管理暂行规定的制定,即将公开征求意见。此外,还将积极调研期货公司销售基金事宜。

  接受《每日经济新闻》记者采访的一位保险公司人士称:“如果可以在更多的渠道销售保险。这对保险公司和非保险金融机构都是一件好事。”

  对于严重依赖银行渠道的基金公司来说,这无疑是一项利好。而有些出乎意料的是,保险公司也并不是很担忧基金产品对保险产品的替代。

  《每日经济新闻》记者在某中型中资保险公司支公司总经理处了解到,该支公司近期举行的一些产品说明会,多是和相关证券公司、基金公司合作举办,有助于“深度发掘”客户需求。

  “基金这几年亏得比较厉害,客户也都知道怎么回事了,保险和基金的区别还是分得清的。”北京某监管人士表示,“未来保险公司也可能会有自己的基金公司。”

  或有助于保险营销员转型

  在某寿险公司高管看来,金融交叉销售是未来必然的趋势,国外已有比较成熟的例子,比如保险销售基金,期货销售基金,券商、基金销售保险等等。“就像中国平安(微博),旗下有银行、保险、基金、证券、信托、期货等,都应该是可以互通的。”

  《每日经济新闻》记者了解到,今年中国保险业面临着两个变局,即银保渠道原本占据保费收入的半壁江山,但银监会、保监会连续出台文件,规范银保渠道销售行为,给渠道发展带来挑战。与此同时,保险营销员收入竞争力下降,寿险业营销员队伍发展呈现放缓态势。

  早在去年4月,保监会曾就《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定》征求意见,其中提到金融机构的范围包括依法设立的银行、证券公司等非保险类金融机构。外界对此解读为券商、基金、信托等金融机构都有望销售保险。

  “现在个险销售队伍负增长成为保险公司面临的一个难题。尽管公司企图通过加大培训和支持力度,来提升销售人员的单位产能,帮助销售人员提高收入,从而稳定公司的营销队伍。但结果不是很理想。如果保险机构可以销售基金的话,希望能够藉此提高我们营销队伍的专业化和战斗力,让公司和销售人员都有好的收入。”一位接近保险公司管理层的人士表示。

  今年8月底,证监会就《证券公司代销金融产品管理规定(草案)》征求意见。草案中规定,券商可以代销的金融产品应当是国家有关部门(如中国证监会、中国银监会、中国保监会等)或者其授权机构批准或者备案在境内发行的金融产品。例如,证券公司理财产品、商业银行理财产品、信托公司信托计划、保险产品等。

  一位不愿具名的保险分析师表示,保险机构代销基金产品对基金公司的影响不大,基金公司的收入来自管理费,这个要看资产规模。对保险公司来讲,因为主营业务差距比较大,也没有太大的影响。而且现在的一些保险公司已经在卖和基金类似的“投连险”产品。

  “之前,券商代销的金融产品主要是公募基金和券商集合理财,信托也在做,但是没有正式放开,这次放开到信托、保险等全部合规金融产品,主要意义在于完善券商代销的产品线。”上海某券商人士表示,“目前券商都在做财富管理,保险等产品将是产品组合中不应该缺少的一种,因此最大的意义在于此。”

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  一位有多金融行业从业背景的保险公司人士表示:“实际上,不论是券商,还是银行、保险等金融机构,都在讲财富管理,要求自己的销售人员做理财规划师,提供完整的产品组合成为一大趋势,金融的交叉销售也就成为必然。”

  上述有多金融行业从业背景的保险公司人士表示,基金、保险、信托等金融机构对银行渠道的依赖都很难改变,其他金融机构很难替代,这是由银行的网点分布、客户资源以及客户消费观等因素决定的。“未来银行、券商在财富管理上的争夺会很激烈。”

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  尽管金融交叉销售或成趋势,但是各方金融从业人员并不认为券保、保基等新的交叉销售能带来很大的业务量。

  在上述寿险公司高管看来,保险机构销售基金无非是看重保险业庞大的代理人群体,但是基金1%的佣金对比保险20%~30%的提佣,没有优势,难以调动营销员积极性。“可能会针对一些高端客户推销一些。”

  某基金公司人士认为,即便保险营销员有积极性,目前保险营销员素质参差不齐,如何控制风险也是必须考虑的。

  平安财产保险股份有限公司某营业部经理陆新宇也持同样看法:“这种代销对保险而言是好事情,但是有两个问题必须解决,一是提高保险业务员素质,二是交叉销售如何监管。目前大量的销售误导出现在银保渠道已经说明交叉监管之难。”

  对于券商销售保险,某申银万国(微博)人士认为,此项业务不会有太大的量,主要原因是券商的客户基础和保险的差别较大。“券商的客户一般是以股票交易为主,风险偏好比较高,而保险讲究的就是低风险。”

  在日信证券一位人士看来,券商的客户资源不多,也会考虑到保险是否会分流客户资金的问题,积极性恐怕也不高。

    中国经营报微博:

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